ПЕРЕГОВОРЫ И БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ
КАК ПОНЯТЬ КЛИЕНТА И УБЕДИТЬ ЕГО СДЕЛАТЬ ВЫБОР В НАШУ ПОЛЬЗУ
Для кого:
Для тех, кто продает продукты / сервисы, предполагающие длительный период принятия решения о покупке
| РАЗВИВАЕМЫЕ НАВЫКИ И ЗНАНИЯ | РЕЗУЛЬТАТЫ |
| Работа с клиентом на стадии осознания потребности:Консультативный подход — специфика больших продаж
Мастерство подведения клиента к осознанию необходимости решения проблемы |
Участники используют в работе с клиентом консультативный подход |
| Технология СПИН*Умение развивать потребности клиента с помощью вопросов СПИН* — ключевой фактор успеха больших продаж | Участники переводят скрытые потребности клиента в явные и работают с ними |
| Работа с клиентом на стадии выбора продукта: Выявление критериев выбора поставщика/продукта
Работа с невыгодными критериями выбора Повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах клиента Мастерство введения новых критериев выбора и дифференцирования (отстройки) от конкурентов |
Участники превращают невыгодные критерии в нейтральные. Нейтральные критерии в выгодные, и делают основной акцент на значимых критериях. Это дает возможность четко аргументировать свои предложения |
| Эффективная презентация:Умение предлагать продукт/сервис, акцентируя его выгодные для клиента стороны
|
Участники предоставляют клиенту правильно и последовательно аргументированные суммированные выгоды, которые заставляют клиента согласиться на ваше предложение |
| Преодоление финальных сомнений:Выявление финальных сомнений клиента и умение отвечать на разные типы возражений | Участники снимают сомнения клиентов, завершают продажи с перспективой дальнейшего сотрудничества |
- Знания и навыки, полученные участниками на тренинге, обеспечивают повышение процента успешных визитов к новым клиентам и увеличение мотивации на покупку у существующих клиентов.
*СПИН — аббревиатура, введенная Нилом Рекхемом.
ФОРМАТ:
Длительность программы — 3 дня по 8 часов. Размер группы — от 8 до 12 человек
Launch website